О компанииНовостиУслугиПреимуществаОбучениеБиблиотекаКонтакты
«Секрет бизнеса заключается в знании того, чего не знают другие»

А. Онассис
Нижний Новгород
(831) 413-26-83
Москва
(495) 66-44-847

Смотреть презентацию компании

Определяем пять параметров для мониторинга конкурентов

Борис Воронцов, владелец и директор, «Информант», Нижний Новгород

Почему регулярно стоит мониторить конкурентов?

Компаниям работающим на высококонкурентных (и не очень) рынках не стоит пренебрегать мониторингом конкурентов. Почему стоит пристально следить за действиями конкурента..

В краткосрочной перспективе это позволяет здесь и сейчас располагать информацией, дающей возможность формировать такое товарное предложение, которое будет максимально конкурентоспособно на рынке.

В среднесрочной и долгосрочной перспективах, мониторинг конкурентов позволяет располагать достоверной информацией о их планах на будущее, соответственно иметь возможность таким образом скорректировать собственные действия, чтобы, как минимум не отстать от конкурента, а как максимум, стать лидером отрасли или рынка.

Так на что же стоит обращать внимание, применительно к мониторингу конкурентов.

Потребительские предпочтения и их изменение на Вашем рынке

Располагая информацией о потребительских предпочтениях, относятся ли они непосредственно к конкретным качествам товара или же к сопутствующему сервисному обслуживанию, можно таким образом скорректировать свое товарное предложение или уровень и содержание сервиса, чтобы максимально удовлетворять требованиям потенциальных клиентов. А это, в свою очередь, позволит реализовывать товаров заметно больше, чем компании, не располагающие подобной информацией.

Собирать информацию о потребительских предпочтения можно пассивно - мониторить соцмедиа по определенным ключевым словам и отзывам о компаниях-конкурентах и предлагаемых ими товарах (услугах). Для данных целей лучше использовать сайты IQBuzz - http://www.iqbuzz.ru/, BuzzLook - http://buzzlook.ru.

Данные сервисы позволяют в автоматическом режиме отслеживать упоминание определенных ключевых слов в различных социальных медиа, таких как социальные сети, Интернет-форумы, блог-площадки (например, Лайвджорнал) и сервисы коротких сообщений (например, Твиттер). При этом, один раз настроив желаемые критерии мониторинга в личном кабинете данного ресурса, можно впоследствии в автоматическом режиме получать все вновь найденные материалы на свой адрес электронной почты.

Полный перечень ресурсов полезных для организации такого рода мониторингов, а также другие полезные ссылки можно найти в разделе «Социальные сети» «ON-LINE инструментария разведчика» по адресу http://www.informnn.ru/info/online/.

Активный режим – это инициирование компанией обсуждения товара/услуги конкурента, различных опросов, сбора мнений. Причем активный режим гораздо продуктивнее, так как дает компании гораздо больше возможностей для маневра.

В качестве примера разберем возможности использования социальной сети «ВКонтакте».

Во-первых, она позволяет формировать группы по интересам и привлекать в них Вашу целевую аудиторию. Используя данную особенность этой и других социальных сетей, мы можем в одном месте аккумулировать весьма значительную часть интересующих нас людей.

Во-вторых, опираясь на уже собранную в одном месте аудиторию, интересующей нас категории, мы можем через социальную сеть доносить до них нужную нам информацию, а также собирать интересующие нас сведения путем размещения различных опросов и инициирования разнообразных дискуссий. Это может быть как донесение информации о нашем товаре, так и сбор информации о товаре конкурента (его достоинствах, недостатках, иных интересующих нас вопросах).

Использование активного подхода к работе с социальными медиа позволяет нам существенно расширить спектр решаемых с их помощью задач и направлять данный процесс в нужное нам русло, в то время, как пассивный режим позволяет собирать лишь то, что кто-то счел нужным там разместить, не зависимо от наших задач и информационных потребностей.

Появление новых конкурентов и уход с рынка уже известных компаний

Отследить появление новых конкурентов или же ухода с рынка уже известных компаний снова поможет всемирная паутина. Теперь уже стоит обратиться к поисковикам, таким как Яндекс и Googlе. Забив в поиске название вашего товара и интересующего региона или ключевые характеристики вакансий на должности, которые характерны для вашего бизнеса, можно нарисовать четкую картину о своих потенциальных и действующих конкурентах.

Например, запрос «доставка воды» с таргетингом на Нижегородский регион поможет выявить компании, занимающиеся доставкой питьевой бутилированной воды (Рис. 1). Запрос по должности: «+вакансия +технолог +фармацевтической или +«название компании» +вакансия с таргетингом на Нижегородский регион позволит найти все соответствующие вакансии (Рис. 2). Для автоматизации и уменьшения временных затрат на сбор данных, рекомендую использовать программный продукт «СайтСпутник» (www.sitesputnik.ru). На указанном сайте можно скачать демонстрационную версию программы.

Применительно к нашей ситуации СайтСпутник позволит в автоматическом режиме сделать несколько поисковых запросов к неограниченному количеству поисковых систем (хотя обычно хватает нескольких основных, таких как Яндекс, Гугл, Yahoo). Далее программа все сделает сама: соберет предоставленные поисковиком по введенным запросам ссылки на конкретные страницы и объединит их в один список. Причем, что немаловажно, программа сама уберет дублирующиеся ссылки, т.е. те одинаковые ссылки, которые были показаны двумя или более поисковыми системами. При таком подходе экономится большое количество рабочего времени, которое мы были бы вынуждены потратить на просмотр выдачи каждого конкретного поисковика, при том, что значительную часть ссылок изучаемого в настоящий момент поисковика, мы уже видели в ранее изученном.

Эффективный канал сбора информации о новых компаниях-конкурентах - поставщики, клиенты и партнеры. Причем одинаково важно отслеживать как появление новых, так и исчезновение старых конкурентов. Сведения об уходе старых конкурентов подарят шанс привлечь в ряды своих клиентов бывших клиентов исчезнувшей компании.

Мониторинг деятельности уже известных конкурентов

Процесс, абсолютно необходимый. Собирать информацию нужно по следующим позициям: ассортимент, стоимость товаров или услуг, сервис, внедрение новых технологий или сырья, расширение производства, перемещение ключевых сотрудников, отзывы о компании-конкуренте и его продукте. Кое-что можно почерпнуть на сайте конкурента, но это не самый надежный источник. К тому же, там зачастую информация опубликовывается по факту, а нам нужно знать заранее.

Гораздо эффективнее использовать прием «Потенциальный покупатель», который даст вам максимально подробный отчет об ассортименте, стоимости товаров, наличии дополнительных услуг или сервисе. Заранее продумайте, под видом представителя какой компании вы будете вступать в контакт с объектом изучения; какую продукцию конкурента и для каких целей планируете приобретать; каким образом сотрудник конкурента сможет с Вами связаться, в случае если у него появятся уточняющие вопросы.

Узнать о внедрении и разработке новых технологий можно, изучив отраслевые порталы, справочники, посещая выставки, конференции, презентации, где участвует искомая компания, а также путем изучения ресурсов, содержащих в себе патентную информацию.

Одной из важнейших задач, стоящих перед мониторингом уже известных конкурентов является получение информации прогнозного характера: что конкурент планирует на будущее, в каком направлении будет происходить его развитие, какие задачи он перед собой ставит.

Важнейшее значение для полноценного решения данного вопроса является регулярность и систематичность мероприятий по сбору информации о конкуренте. Собранная по крупицам из разных источников и сведенная воедино, она позволит получить ответы на поставленные выше вопросы.

Так, где же и каким образом мы можем получить искомую информацию.

Для этого нам необходимо уделять внимание общению с представителями конкурентов на профильных выставках и конференциях. Посещать все публичные мероприятия конкурента. Ведь именно на них появляется хорошая возможность пообщаться в непринужденной обстановке с сотрудниками конкурента. При этом, как показывает практика, общение может происходить на различные темы: от обсуждения различных нюансов используемых технологий до планов на ближайшее будущее. Много полезной информации может принести тщательный сбор и внимательное изучение раздаваемых на этих мероприятиях презентационных материалов.

Еще одним значимым для выявления перспективных планов развития конкурента, источником информации, являются собеседования, проводимые от лица якобы «кандидатов» на открытые вакансии изучаемой компании, а также собеседования с бывшими или действующими сотрудниками компании-конкурента, якобы для трудоустройства в представляемую нами или вымышленную компанию.

Особое значение вышеуказанные «кадровые» технологии разведки имеют для сбора такой, зачастую непростой для получения информации, как объемы продаж, календарные планы, используемые технологии, поставщики сырья и потребители продукции

Фактам появления той или иной вакансии или увольнения того или иного сотрудника следует уделять повышенное внимание. Так, появление вакансий, ранее не характерных для бизнеса конкурента, значительное увеличение количества работников определенных категорий или открытие вакансий в новых регионах, может свидетельствовать об открытии нового направления в бизнесе, увеличении объемов производства или освоении новых регионов. Увольнение ряда сотрудников может свидетельствовать о сворачивании того или иного направления деятельности компании.

Не следует обходить своим вниманием, появляющуюся информацию о фактах встреч представителей компании-конкурента с кем бы то ни было или же их визитов в определенные регионы. Все это может свидетельствовать о налаживании новых партнерских отношений, приобретении новых технологий, выходе на новые рынки сбыта.

Помимо описанных выше признаков готовящихся изменений у конкурента, в каждом конкретном направлении бизнес деятельности могут существовать и другие, более специфичные сигналы, свидетельствующие о подготовке и реализации изучаемым тех или иных планов.

Говоря о мониторинге конкурентов отдельно стоит разобраться каким образом можно получить столь необходимую, но не всегда легко доступную информацию. Например, бухгалтерский баланс.

Данную информацию можно получить несколькими способами, в зависимости от специфики изучаемого объекта.

Если изучаемая компания является ОАО, то в данном случае все совсем просто. Каждая такая компания обязана публиковать в общедоступном виде ряд сведений о своей деятельности, в том числе бухгалтерский баланс. Нам остается только найти ресурс, на котором она публикуется. Зачастую это сайт самой компании, в частности его раздел «Акционерам и инвесторам». К примеру, с таковой информацией ОАО «Газпром» можно ознакомиться на следующей странице их сайта - http://www.gazprom.ru/investors/

Если наш оппонент – ЗАО или ООО, то тут все немного сложнее, но тоже не безнадежно.

Многие из этих компаний регулярно сдают свою финансовую отчетность в виде бухгалтерского баланса и сопутствующих ему форм в соответствующую налоговую инспекцию. Налоговая же инспекция, в свою очередь, делится этими данными с Госкомстатом. И если при обращении в ФНС Вам эту информацию вряд ли предоставят, то в любом территориальном отделении Госкомстата Вам за весьма умеренные деньги (несколько сот рублей) ее предоставят. Правда придется некоторое время подождать.

Для тех же, кто ждать не хочет, в этом плане будут полезны такие источники, как например, информационное агентство «Интегрум» (http://www.integrum.ru), представляющее такую информацию за несколько большие деньги, но зато в режиме «он-лайн».

Если же искомая компания бухгалтерскую отчетность в ФНС РФ не сдает (бывает и такое, если, например, они находятся на Упрощенной системе налогообложения), то путь один – прямиком в свою компанию. В самой компании баланс как правило имеется, остается только понять, как же его получить.

Здесь нам опять пригодится прием «Потенциальный покупатель». В настоящее время достаточно распространенной практикой при проработке вопроса о сотрудничестве, является запрос определенного пакета документов: устава, свидетельства о регистрации, свежей выписки из ЕГРЮЛ, а также так необходимого нам баланса.

Зная это, нам всего лишь необходимо установить контакт с представителями коммерческого отдела изучаемой компании и сделать им такое предложение о сотрудничестве, от которого они не смогут отказаться. Далее, ссылаясь, на необходимость соблюдения определенной процедуры при заключении сделок, запросить указанный выше пакет документов. Все остальное за Вас сделают сотрудники конкурента.

Говоря об изучении баланса компании, стоит обратить внимание, что зачастую в нашей стране баланс носит дезинформирующий характер, так как может фальсифицироваться в ту или иную сторону, зависимости от текущих задач конкурента. Наиболее часто он фальсифицируется в сторону занижения показателей для уменьшения налогооблагаемой базы.

В связи с этим его изучение должно сопровождаться сопоставлением содержащихся в нем сведений со значениями отдельных ключевых показателей, полученных нами из других источников. Таким образом Вы сможете понять в какую сторону и примерно насколько отличается официальны баланс от реального положения дел.

Изменение законодательства

Своевременное получение информации об изменениях законодательства позволит компании заблаговременно спланировать и реализовать комплекс мер по подготовке к началу действия запрещающих норм законодательства или использованию вновь открывающихся возможностей.

Приведем ряд примеров:

  • для компании, деятельность которой сопряжена с воздействием на окружающую природную среду, важно будет отслеживать изменения в природоохранном законодательстве, ужесточающие или вводящие новые требования по охране окружающей природной среды.
  • для компаний, чья деятельность связана с экспортом-импортом товаров, важно будет отслеживать изменения законодательства, регулирующего внешнеэкономическую деятельность.
  • для компаний, деятельность которых в настоящий момент не лицензируется или же лицензируется определенным образом, важно будет отслеживать появление законов, вводящих для них лицензирование или изменяющих существующий порядок лицензирования.

Обобщая, можно сказать, что мониторинг законодательства позволяет субъекту бизнеса всегда заранее узнавать о предстоящих изменениях и за счет своевременности их выявления получать преимущество над конкурентами, не отслеживающими законодательство в превентивном режиме. Ведь для реализации необходимых мер порой может потребоваться гораздо больше времени, чем будет между опубликованием принятого закона и вступлением его в силу.

Точные и оперативные данные об изменениях законодательства можно получить на сайте www.asozd.duma.gov.ru - «Автоматизированная система законодательной деятельности Государственной Думы Российской Федерации». На нем в он-лайн режиме можно ознакомиться с изменениями законодательства еще на стадии первичного поступления законопроектов в Государственную Думу.

И в заключение давайте поговорим о том, как наиболее удобно и наглядно структурировать получаемые и накапливаемые данные.

Для этих целей нам будут нужны: офисная программа Microsoft Excel, а также небольшая бесплатно распространяемая программа текстовый редактор KeyNote.

KeyNote будет нам полезен тем, что позволяет в удобном древовидном виде фиксировать получаемые нами кусочки информационной мозаики для их дальнейшего анализа.

В Excel-е же мы будем вести подробную табличку, куда будем заносить ту или иную интересующую нас информацию относительно конкурентов.

Справка на автора и компанию

Борис Воронцов — владелец и директор агентства конкурентной разведки «Информант», член Сообщества практиков конкурентной разведки, редактор журнала «Конкуренция.ru». В прошлом — оперативный работник одного из силовых ведомств России. С 2007 года возглавляет агентство «Информант».

«Информант» — агентство конкурентной разведки, основная деятельность направлена на информационно-аналитическое обеспечение бизнеса в сферах конкурентной борьбы, маркетинга, экономической безопасности, управления

On-line инструментарий разведчика
Конкурентная разведка на аутсорсинге
Интернет-журнал «Конкуренция.Ru»
© Агентство конкурентной
разведки «Информант»

Правовая информация
О компанииНовостиУслугиПреимуществаОбучениеБиблиотекаКонтакты Создание сайта
«Вебмеханика»