О компанииНовостиУслугиПреимуществаОбучениеБиблиотекаКонтакты
«Секрет бизнеса заключается в знании того, чего не знают другие»

А. Онассис
Нижний Новгород
(831) 413-26-83
Москва
(495) 66-44-847

Смотреть презентацию компании

Ценовой мониторинг: проводим правильно

В деятельности каждой компании периодически или на регулярной основе возникает необходимость получения информации о стоимости товаров, продаваемых конкурентами. Данная необходимость возникает независимо от того, на каком рынке работает компания: В2В или В2С.

Нередко проводящие ценовой мониторинг сотрудники не могут достичь поставленной перед ними цели. Или же невольно становятся жертвой дезинформации со стороны конкурентов.

В данной статье автор расскажет о том, как правильно провести ценовой мониторинг, чтобы получить при этом необходимую информацию и избежать дезинформирования со стороны изучаемой компании. Рассмотрим это на конкретных примерах.

Ситуация № 1. «Обычный» ценовой мониторинг.

В данном кейсе мы разберем наиболее распространенную, можно сказать, классическую, ситуацию при проведении ценового мониторинга.

Допустим, что мы являемся сотрудниками среднестатистической российской компании, работающей на рынке В2В. Руководство перед нами поставило задачу: на регулярной основе (раз в месяц) проводить мониторинг цен относительно 2-3 наиболее значимых конкурентов.

Вы скажете: чего ж тут сложного? Звоним конкурентам под видом потенциального покупателя и запрашиваем интересующую нас информацию. И в принципе будете правы, с одним но: скорее всего, у Вас это получится один–два раза, после чего Ваш голос начнут узнавать, и в итоге Вы, в лучшем случае, ничего не получите, а в худшем - компания- конкурент «подкинет» Вам недостоверную информацию о своих ценах (проще говоря, «дезу»). А ведь на основании данной информации должны приниматься весьма серьезные решения.

Так как же организовать сбор ценовой информации в данном случае, избежав при этом дезинформирования и имея возможность на регулярной основе получать информацию о ценах конкурента?

Для этого нами была разработана следующая схема.

Первым делом идем и приобретаем новый номер сотового телефона. Нужен он нам для того, чтобы предоставить его сотруднику конкурента в случае, если он выскажет такую просьбу. Почему телефон должен быть вновь зарегистрирован? Для того, чтобы он нигде, особенно в Интернете, не ассоциировался с Вами или Вашей компанией. Также нам понадобится такой же «чистый» адрес электронной почты.

В случае, если приготовленный нами номер сотового «засветится», нам никто не мешает отключить его и зарегистрировать новый.

Далее определяемся с названием компании, от имени которой будем общаться с конкурентами, а также с ФИО, которыми будем представляться. Выбирая наименование компании, лучше всего остановить свой выбор на названии, идентичном названию какой-либо реально существующей компании, занимающейся иной деятельностью, чем Ваша и конкурента, но расположенной в Вашем регионе, или регионе, где располагается объект изучения. Не стоит, однако, выбирать для этого названия очень крупных компаний: это будет выглядеть неправдоподобно.

После этого на двух–трех наиболее популярных досках объявлений или аналогичных ресурсах создаем объявление о покупке/продаже нашего товара, где в качестве контактов в виде ФИО, названия компании и номера телефона указываем приготовленные нами заранее данные.

Все вышеуказанные нами действия направлены на создание иллюзии реальности существования того человека, от имени которого мы собираемся общаться с конкурентами.

Для чего мы с Вами все это проделали? Чтобы создать у менеджера-конкурента иллюзию реального запроса заинтересованного покупателя. После чего спокойно запрашиваем необходимую нам информацию с использованием приготовленной нами «легенды». Причем, начинать желательно с почтовой переписки, как можно дольше избегая телефонного общения, как самого главного демаскирующего нас фактора.

Однако, далеко не все сталкиваются с необходимостью проведения ценового мониторинга, находясь в начальных условиях, схожих с описанными в Ситуации №1.

Ситуация № 2. «Толстый» прайс.

Также нередко встречается ситуация, когда возникает необходимость проводить регулярный ценовой мониторинг при условии, что прайс-лист компании-конкурента общедоступен и находится на его сайте, например, в виде файла Excel. Но то, что он общедоступен, еще не означает, что можно радостно потирать руки и «рапортовать» об успешном выполнении поставленной задачи. Зачастую прайсы конкурентов содержат в себе информацию о сотнях или тысячах наименований товаров. В связи с чем «не«вооруженному» человеку бывает крайне затруднительно выявить, какие же конкретно изменения в нем произошли со времени последнего просмотра. И это еще без учета того, что зачастую сложно сказать, когда же конкретно этот прайс обновится. То есть получается, что нам необходимо практически ежедневно просматривать этот файл с прайс-листом, пытаясь выискать среди огромного количества наименований товаров те, у которых изменилась стоимость, или же те, которые были добавлены или исключены из оборота.

В данном случае нам на помощь приходят современные программные средства. Наиболее хорошо, на наш взгляд, для этих целей зарекомендовал себя программный продукт WebSite-Watcher (Вебсайт Вочер).

Данная программа предназначена для целенаправленного поиска и фиксации любых изменений, происходящих на Интернет-страницах, а также находящихся в Интернете файлах.

В данном случае нас больше интересует мониторинг файлов, но и функция мониторинга Интернет-страниц нам тоже пригодится чуть позднее.

Подробное описание настроек данной программы для наших целей выходит за рамки данной статьи: здесь мы лишь кратко обоснуем свой выбор.

WebSite-Watcher относительно бинарных файлов, к которым относится, например, файл Excel, позволяет в автоматическом режиме отслеживать внесение в них каких-либо изменений. В случае же появления таковых, программа не только сообщит об этом, но и покажет, в каком именно месте файла произошло изменение, выделив его цветом.

Ситуация 3. Интернет-магазин.

Также достаточно часто встречается ситуация, когда прайс-листа в виде единого файла не существует, зато на сайте компании имеется большое количество Интернет-страничек, содержащих в себе информацию о наименовании товара, его характеристиках и стоимости. Наиболее распространенным примером данных сайтов является Интернет-магазин.

Количество страничек на подобных сайтах может достигать нескольких тысяч, ато и нескольких десятков тысяч. Естественно, отслеживать их вручную одному человеку не под силу, а содержать для этих целей штат из нескольких десятков сотрудников весьма накладно.

И здесь нам снова на помощь опять приходит уже упомянутая программа WebSite-Watcher (Вебсайт Вочер).

Как уже говорилось, данная программа предназначена для мониторинга Интернет-сайтов. Одним из основных направлений ее применения является автоматический мониторинг изменений на страницах сайта.

В нашем случае достаточно один раз настроить программу на мониторинг сайтов и в дальнейшем с нужной регулярностью запускать их проверку. А можно вообще так задать настройки программы, чтобы она в автоматическом режиме запускала проверку. Нам же останется только просмотреть появившиеся изменения.

Использование данной программы позволило нам успешно решить задачу, казавшуюся, на первый взгляд, практически не выполнимой.

Ситуация 4. Ценовой аудит розничной сети.

Еще один сложный для мониторинга объект – розничный магазин, а именно, его разновидности: супермаркет и гипермаркет. И хотя интересующая исследователя товарная группа, как правило, не очень велика, собрать по ней ценовую информацию бывает непросто. В основном затруднения связаны с деятельностью персонала изучаемого магазина, направленной на противодействие подобным исследованиям.

Политика администрации крупных магазинов в большинстве случаев направлена на запрещение видео и фото съемки в торговом зале, также не приветствуется ведение записей на бумажных носителях. Память же среднестатистического человека не настолько совершенна, чтобы запомнить несколько десятков наименований товаров с ценами и характеристиками.

В данной ситуации наилучшим образом зарекомендовал себя следующий прием.

Сбором информации занимается группа из двух человек. При посещении магазина они, прохаживаясь между стеллажами с интересующими их товарами, как бы разговаривают между собой. Со стороны кажется, что они обсуждают достоинства и недостатки того или иного товара, акцентируют внимание партнера то на одном товаре, то на другом. В реальности же, данным образом они «надиктовывают» необходимую информацию на диктофон.

Особо надо оговорить, что использование диктофона одним исследователем не желательно, так как человек, идущий и бубнящий что-то себе под нос, выглядит крайне подозрительно.

On-line инструментарий разведчика
Конкурентная разведка на аутсорсинге
Интернет-журнал «Конкуренция.Ru»
© Агентство конкурентной
разведки «Информант»

Правовая информация
О компанииНовостиУслугиПреимуществаОбучениеБиблиотекаКонтакты Создание сайта
«Вебмеханика»